Negociação Construtiva – Parte I

Em negociação não existe um caminho de sucesso garantido. Mas existem diversos caminhos de fracasso assegurado!

A negociação se baseia em três pilares: informação, poder e tempo. Saber utilizar tais pilares diferencia negociadores amadores dos que realmente sabem o que estão fazendo.

Informação

A informação é fundamental para que você não seja surpreendido. Estar mal informado é uma falha lastimável. Você necessita saber até onde pode chegar nas concessões, o que deseja alcançar e o que é seu ponto mínimo de ganho para se manter na negociação.

Conhecer o perfil do outro lado não é um diferencial: é uma obrigação! Buscar o perfil da empresa, referências ao nome da pessoa com quem vai negociar (se souber disto antes) e opiniões sobre o relacionamento com ambos lhe deixa mais tranquilo quanto ao que vai encontrar pela frente.

Poder

O poder é a base do jogo de influências que pode ser deflagrado antes mesmo da negociação começar. Você pode decidir até que limite? Você tem algum diferencial em relação à outra parte: mais conhecimento técnico, mais experiência no ramo, maior cargo, melhor atitude? Se sim, explore-o com cuidado.

O poder funciona melhor quando é sugerido e não quando é impingido. Se você tentar demonstrar abertamente seu efetivo poder, pode vender uma imagem de insegurança, de alguém que precisa se mostrar para se sentir seguro. E, se isto acontecer, vai demonstrar mais fraqueza do que uma vantagem em relação ao outro.

Tempo

Por fim, mas não menos importante, vem o tempo! Toda negociação precisa ser tocada dentro de uma janela de tempo limitada. Se esta janela é elástica (suficientemente grande), este pilar perde parte de sua força. Aquele que domina a pressão do tempo joga o outro contra as cordas! É por esta razão que a maioria das negociações toma ritmo diferenciado nos 20% finais do prazo estabelecido para o fechamento do negócio. É necessário ter sangue frio, para não deixar transparecer a sua urgência e deixar o outro sentir uma ansiedade cada vez maior. As propostas lançadas, calmamente nesta fase final, têm de representar para o outro a única alternativa para o sucesso. E mesmo que sua urgência seja maior, deve lembrar que o outro não saberá disso, a menos que você exponha isso com o seu tom de voz, sua expressão corporal ou sua pressa em fazer concessões.

Mas estes elementos são o alicerce da negociação construída. Há muito ainda por se fazer.